郑金礼:外教双师,是不输于VIPKID50亿的超级赛道

Company Trends   ·   Huochaiheguancha   2018-01-12



2017年在线教育最火的模式是什么?

 

答案无疑是“1对1”,先是少儿语培的VIPKID在8月获得2亿美元D轮融资,紧接着K12教育的掌门1对1也在年底拿到D轮俱乐部的入场券。

 

2017年的教育圈,“1对1”风光无二。也是这年年初,郑金礼从好未来教育集团走出来,在好未来乐外教事业部总经理的头衔前面加了个“原”字。

 

“之前我就透露过自己想要创业,邦鑫就跟我讲当时不是创业的最好时期,确实2016年融资都不太好”,郑金礼于是便等到了2017年的1月31号,借着好未来“两年一换岗”,开始自己的创业道路。

 

市场 | to C已然红海,to B尚待开垦

 

2014年9月,龚海燕宣布关闭那好网、梯子网,将创业的重心转回91外教。

 

而此前,郑金礼于2013年12月22日正式接手91外教。彼时龚海燕将重心转回91外教,是对郑金礼所做工作最大的认可。2015年,因为受张邦鑫的赏识,郑金礼来到好未来,后担任乐外教事业部总经理。两年后,郑金礼又做出了一次转折。

 

当郑金礼走出好未来时,如同文章开始所说,此时的外教市场已被1对1“占领”。蓝象资本曾分析了市面上具有代表性的几家外教直播企业:

 

1.to C 模式达400亿规模,1对1模式,城市白领人群。目前的主流模式是一对一直播,客单价约为100元上下每课时。这个领域是资本最热最为关注的领域,是在线教育里红得发紫的红海。市场规模计算:中国一二线城市达1500万少儿 ,假设每年每人8000元消费,整体市场规模为 1500万人*30%渗透率*8000元/人 = 400亿。

 

2.to B 模式达126亿规模,小班模式,拓展中小机构为重点。to B 模式,主要是由培训机构按照课时数量采购外教服务,为自己的学员提供额外的增值服务,获取更高的收入。中国有5万所英语机构,整体英语培训市场规模约2000亿人民币,其中少儿部分约70%,2000亿*70%=1400亿少儿英语培训规模。1400亿*30%渗透率*30%增值比例= 126亿市场空间。

 

看似to C是to B的盘子的三倍,但to C的企业数量更是to B的十余倍。并且,to C领域中,VIPKID、51talk、哒哒英语等巨头企业的马太效应逐渐明显。

 

郑金礼创办了外教易,选择to B赛道,并以“双师”切入。

 

虽然to B也有飞博、微语言的竞争,但与之相比,机遇更为凸显。一方面线下的教育机构积极寻求改变,另一方面新高考政策的应试刚需和年轻家长的消费升级叠加,让用户同样积极寻求优质教育。

 

当然,机遇和挑战总是并存的。如何解决供需的匹配,成为最大的挑战。于是,郑金礼先做出了一个招聘外教的平台 hioffer,从而师资问题得以解决。“最近我们还发现双师教学中需要提高教育服务,外教易准备筹建“教学创新部”,对教育细节进行打磨”,郑金礼称。

 

模式 | 1对多和直播课的归宿是“双师” 

 

1对1之外,为什么外教易选择双师,而不是1对多或者直播课?

 

郑金礼认为在线大班课(直播课)必然发展成在线小班课(1对多)。首先,一个企业如果做万人直播课,那它的竞争对手就可以做百人直播课,差异化竞争。当竞争多了,选择也就多了,便会产生分流。其次,一个老师如果可以上万人课,便会流失(被挖走或者单干)。虽然郑金礼不看好直播课,但他认为直播课可以为其他产品做一些导流。

 

在线小班课(1对多)目前的财务模型也存在问题。如果1对1每课时卖120-150元,1对3可能90元都卖不了。好比拼车,用户是希望费用能够平分的,如果价格稍微贵一点,用户就会不满意。此外,1对多就得考虑满班率。还是按1对3计算,满班率也就百分之80%(相当于一次服务2.4个人),假设售价70,3×70×80%=168元,也就比1对1多48元。并且老师的工资也需要涨,还要多服务1.4个人,这个帐是算不过来的还有这只考虑了满班率,学生请假、退费等问题也需要考虑

 

而双师的财务模型,就会比1对1、1对多都好一些,尤其还是选择to B赛道。郑金礼表示:“外教易在2017年10月份才正式地推双师,10、11、12三个月,就确定了3000个双师班。2018年目标是达到15000个班。”

 

双师模式下,教师效率是提高了,但学生体验也下降了吧?我提出疑问,郑金礼回复,“教学体验也是提高很多的”。

 

首先,相比纯线下,双师可以提供优质的外教师资,营造语言环境,三四线城市是很难接触不到的。其次,相比纯线上,双师的线上线下相结合,使得教育的场景化更强。

 

纵观在线外教的发展历程,整体是从菲律宾成人英语培训过渡到欧美少儿英语培训。如今,1对1模式也遇到了问题,那就是获客成本高,一直在烧钱。于是,现在市场上也开始探索1对多和直播课。abc360做1对2,新东方做1对3,九趣做1对4……为什么会有这么多模型?是因为大家都不知道哪个能成。

 

当然无论1对多和大班课最终是否做成,它们也都留下了一个bug,那就是3-5岁的孩子选择教育首先还是会选择线下,相当于“入口”还在线下。

 

郑金礼还判断,除了北上广深等一线城市,二线末、三线、四线城市未来的外教终极呈现形式就是外教双师。

 

赋能 | 利润是产品和服务的天花板

 

外教易就是外教双师行业的“富士康”。

 

“为线下教育辅导机构提供供应链+系统”,郑金礼介绍,“我们会把师资、教材、系统等全套OEM提供给辅导机构,他们只需要有摄像头、电脑和投影仪就好了。”郑金礼表示,目前教师端全职老师有300人,北美有一批,泰国有一批。教研方面,有一个13人的教研团队,为每家培训机构提供教材定制。同时,客户通过账号登录系统,系统也会积累数据。

 

郑金礼称外教易的用户画像主要有三类:1.本身有外教的培训机构机构,但觉得管理存在问题。2.规模达2000-3000人次以上,想进一步突破。3.年轻校长认可线上教育,能够接受新事物。

 

目前企业服务也比较热,这源于中国小b机构太多了,它们为c端用户提供服务却没有人为它们提供好的服务。外教易具备企业服务的特点,当然也存在区别,外教易提供的产品服务按课时收费,并且随着服务的客户越来越多,自身也需要增加教师数量以及课程研发等投入。

 

外教易就是通过“供应链+系统”来为培训机构赋能,进而为线下教育机构带来优生、入口、口碑、利润。

 

郑金礼认为,外教易一家教育公司,而非科技、数据公司,“教育是个细心活,高度依赖人(教师),同时利润才是产品和服务的天花板”。

 

截至目前,外教易已赋能近40个培训机构,共开约3000个双师班,2018年计算突破15000个班。“目前外教易毛利率在55%,现在每月约有130万课销,三、四月能达230万,争取三年内做到1.4个亿”。

 

擅长算账的郑金礼,自己的帐也算得很清楚。


“山东有一些培训机构,平时学生有2000名,假期能冲到8000名。你猜是怎么冲的?培训机构开大巴车去乡镇上接。”

 

“河北沧州一家教育机构辅导小学、初中生英语,你猜两小时收多少钱?才收16块钱。”

 

这些现象鲜活地存在中国的三四线中,这似乎和文章开头的巨额融资显得格格不入。《北京折叠》作家郝景芳认为书中的挑战越来越可能变为现实,其中一个核心挑战在于教育的隔离和穷困的代际传递。

 

教育正日益变得昂贵而圈子化,好的教育成为了身份特权的壁垒。

 

双师会是打破圈子和壁垒的方式之一么?

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Brett Taylor
2017-07-11 16:29:23删除
Great advice in this post, and for a lot of developers and designers, the first week or two can be daunting, especially if you’re used to something like MAMP or XAMPP.especially if you’re used to something.
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2017-07-11 16:29:23
thanks you!
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Brett Taylor
2017-07-11 16:29:23删除
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